服装导购可千万别让热情吓跑顾客店铺经营-【新闻】

导语:我们的卖场、琳琅满目的商品、精心陈列的道具,这些对客人而言都是美味诱人的鱼饵。到我们店铺的客人就像是游来游去的鱼儿,他们闻到了我们店铺这些香喷喷的诱饵,看到了美丽整洁的商品,都会凑过来,有随手翻看的,有驻步凝视的,有准备询问的,有兴起比划的。这个时候,我们的导购就要恰到好处地收起钓竿,让鱼儿上钩。所以,能否抓住顾客需要帮助的时机非常重要。

细心留意顾客每一细微动作，察言观色，积极把握时机，快步迎上前去，敏捷有活力不拖沓。面部表情自然放松，真诚微笑，语调明朗愉悦。

我们的卖场、琳琅满目的商品、精心陈列的道具，这些对客人而言都是美味诱人的鱼饵。到我们店铺的客人就像是游来游去的鱼儿，他们闻到了我们店铺这些香喷喷的诱饵，看到了美丽整洁的商品，都会凑过来，有随手翻看的，有驻步凝视的，有准备询问的，有兴起比划的。这个时候，我们的导购就要恰到好处地收起钓竿，让鱼儿上钩。所以，能否抓住顾客需要帮助的时机非常重要。太早了，会把人吓跑，就像案例一长沙友谊商店的男装专柜;太晚了，也会让鱼儿跑掉，就想案例二的国际著名奢侈品品牌的帅气男导购。

顾客一进来，热情招呼之后，应给顾客以适当的空间让他随意浏览。留意顾客的肢体语言，轻声询问顾客的需求：

“您好，请问您是送人还是自己穿?”

“您好，请问您是想选上衣还是裤子呢?”

A. 与顾客的站距不少于3步(即约1米开外)。

B. 不要一直专注顾客的身体，要以自然放松的环境让顾客去活动，但要随时留意顾客的需求及动作。

C. 切勿两个导购同时上前紧跟一个顾客，以免给顾客过大压力(顾客形迹可疑时除外)。

如果顾客说出需求，那自然皆大欢喜，针对需求推荐即可。如果顾客说“随便看看”或者不予回应，那就可以说：

“请随意看，有什么需要请叫我，我是××。”同时，与顾客保持一定的距离，使顾客有足够的私人空间，但要用眼睛余光关注顾客，一旦顾客需要帮助，即可主动上前提供服务。

一般以下情况是顾客有需求的时机：

A. 顾客目光专注于某一货品之时。

B. 顾客表现出寻找导购或商品时。

C. 顾客与导购视线相遇时。

D. 顾客表现出询问的语言或动作时。

E. 顾客随意翻动商品猛抬头时。

F. 顾客翻看吊牌时。

G. 顾客将已购大宗商品或纸袋放下时(抱小孩的顾客将小孩放下时)。

H. 顾客拿取或比试商品时。

I. 顾客手触某一商品时(区别于随意翻看货品)。

J. 顾客与同伴谈论商品时。

K. 顾客翻看画册、海报、POP等时。

L. 顾客询问品牌产地等时。

注：切忌在顾客刚接触商品瞬间突然发问，会吓到顾客。

寻找顾客身上的个性化之处，适当用赞美或其他话题开场，从而打开僵局，打开与顾客沟通的局面。

给大家讲一个故事，这是一个真实的案例，是一个台资企业的老板讲过的他回台湾购物时的一个真实经历：

他随意走进了一家店铺，是卖养生化妆品的，说实话他对这块并不感兴趣，转了一圈准备出去。这时那个导购员突然看着他的手说：“你的手也长倒刺啊?”他莫名其妙，怎么会看到我的手长倒刺了呢?他的手长倒刺是经常有的事情，既不雅观又很痛，虽然一直为此有些苦恼，但也从没当成一回事。结果那导购又说：“我的手以前也长倒刺，很难受的，挺痛的。不过我后来咨询了医生啊，是缺乏维他命B，然后涂一种维他命的药膏就好了呢。”“是吗?”这个老总好奇地问道。“真的呀，而且那个药膏很便宜，只要几十块钱台币，我知道前面就有家药店有卖，我带你去啊。”导购热心地回答他。结果就真的带他到了前面的药店去买。他当时觉得挺感动，人家又这么热心，不太好意思，就问你卖的是什么产品啊。导购说，我们做的是纯天然养生的化妆品，可以有什么什么功效，你可以送给太太啊，她肯定很开心。结果后来他在那个导购手里买了将近几万块台币的产品，回家送给了他太太。

在顾客需要帮助时，及时用标准语言询问及推荐，如：

A. 你好，需要帮忙吗?

B. 喜欢不妨试试看?

C. 想要这一款吗?先生。

D. 这款的颜色(款式)很适合您，不妨试试看?

E. 这款采用了我们今年的特色面料(工艺)，可以穿上感觉一下，很不错的。

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