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服装导购员培训技巧用四给三要来培训店铺经营-【新闻】

发布时间:2021-05-24 07:11:34 阅读: 来源:绿板厂家

导语:'决胜终端',这是当今企业一致的口号。当然,导购员是决定决胜终端成败的主要因素,而导购培训的好坏则是决定导购成败的主要因素。

因此,如何做好导购员培训工作,直接关系到终端销售业绩、决胜终端。但是,培训导购并不是总部培训科或专业培训师的工作,有时,更需要我们一线业务人员平时的茶余饭后式的沟通培训。下面就笔者做业务期间,用“四给三要”来培训导购员谈一点心得。

一给:给导购员一个优秀 “培训师”的形象

要想培训出出色的导购员,首先要求自己是一个优秀的“培训师”。自己对产品知识一定要了如指掌,具备很高的促销水平,才有可能给导购员进行培训。相比而言,导购员往往是中专甚至高中毕业,年龄比较小,只要有了系统化的培训,他们的接受能力应该很强。其次,要给导购员优秀 “培训师”的形象,这就要求自己不仅熟悉专业产品知识,而且要用专业的术语与导购员沟通、培训,让导购员觉得你是专家,是正宗的专家,给他们产生良好的形象。

二给:给导购员竞争产品信息

导购员每天在商场里上班,休息时间相对较少,面对的品牌及型号也比较有限,面对的竞争对手也大体保持不变,时间一长,很容易局限于一个小圈子中,了解面很有限。更重要的是他们往往对自己的产品熟悉而对竞争对手的产品卖点、技术参数、专利技术原理理解不够透彻,没有对比分析,找不到差异或者对竞争对手的说辞找不到合适的言辞漏洞,并提出相应攻击方法。而培训工作要面对所有的商场和导购员,这就要求培训人员必须尽可能扩大产品知识面,并深入细致地对各品牌畅销型号进行比较分析,整理出结果后将相应信息及时传达给导购员,这样才能不断提升导购队伍水平,所谓的知己知彼、百战不殆,就是这个道理!

三给:给导购员一定的压力

要想成为一个优秀的导购员,必须有强烈的进取精神,很强的学习能力、勤奋的工作态度。但人总是有惰性的,很多人过一段时间后总会停步不前,满足现状,不知不觉中落后于对手。如果能够提供一条准线,以此为尺度,给导购员一定的压力,并让导购员不断警视自己并设立预期目标,则动力不断,进步不断。所谓的有压力才有动力,

四给:给导购员温暖的“企业文化”

一说到企业文化,大多人理解就是:一个企业所独有的一种工作氛围、工作精神、工作方法等。长期以来,很多人对此仅理解为编几本刊物、出几张报纸,或者举行一些文艺表演活动之类的,给导购员培训企业文化无非就是讲讲企业的理念、企业的精神和企业福利待遇等等。其实企业文化所涵盖的范围远不止于此,我们日常不断对导购员的关心,到了节假日的一声问候,工作努力时的一句表扬、鼓励,出色者的一点奖励,日常的监督都属于企业文化的范畴,当我们用心去做这些点点滴滴的小事,所取得的效果马上就出来了,导购员对我们公司的产品和销售信心马上倍加提高。

在这里最想说的是:对导购员需要爱的管理和铁的纪律,给他们温暖的企业文化,只有这样才能培训、管理好导购员。

一要;要导购员有利润的观点

在终端,普遍存在的一个问题就是导购员喜欢特价机。如果一个商场特价机断货,导购员就急了。感觉在终端没有特价机,导购员的日子就不能过一样。导购员喜欢特价机的理由是:特价机消费者喜欢,销量大,有利于完成销售任务;还有竞争对手都有特价机。这其实是一个在终端出现的一个思维定式毛病。特价机是相对常规机来说好销一点,它本来就是公司用来走量、提高市场占有率的产品或者打击竞争对手某一特定型号而采取的战略,作为终端一线的导购人员来说,主推特价机就是特错大错了;但目前在终端,许多导购员都在犯这种特错大错的事。殊不知,特价机的利润是很小的甚至为零,真正有利润的常规机导购员不去主推或引导顾客购买,公司的利润怎么实现了。我不管在平时还是月会都给导购员灌输利润的观点,让他们通过特价机来实现主推有利润的常规机。我要求他们作为一个导购员:首先要有利润的观点。这个利润即指公司的利润,又指自己的利润。主推特价机不仅给公司不能带来利润,而且给自己也不能带来最大利润,特价机一般给导购员的提成是很小甚至没有的,而常规机恰恰相反。其次要引导顾客购买有利润的产品。消费者的购买能力是可以拓展的,比如某个消费者本来进商场之前打算买个2500元的冰箱,但经过导购员的引导和推荐之后,他可能带走的是2900元的冰箱。

二要:要导购员把握顾客需求、适时而谈

据调查,一般销售经理都认为:导购员要形象好、有专业知识、能说会道,特别是后面一点,大多数业务员都认为最重要。因此在终端,你会经常碰到讲话滔滔如流水的导购员,一见你就说个不停,甚至你连想说一句“我只是随便看看”而后借机跑掉的客套话都插不上。有些导购员根本不理会顾客的实际需求和身份表情,完全是自我意识,觉得自己的那些话(产品优点)不全部说完很舍不得。出现这些问题的根源就是业务员对导购员能力的误解所造成的。我认为,一个优秀有能力的导购员应该是:有信心、善于观察顾客、能准确判断出顾客需求什么,在前面的基础上再加上能说会道、有专业知识。这其中最主要的是善于观察顾客、能准确判断出顾客需求什么。一个消费者最关心的是自己需求的东西,而不是你的侃侃而谈;抓住他需求什么,再有专业知识的侃侃而谈,他才更感兴趣。因此,我必须要求我的导购员先要准确把握顾客需求,再适时而谈。实践证明,这种导购员最受顾客欢迎。

三要:要导购员处理好与竞争对手导购员、商场营业员的关系

大多数人认为导购员面对的顾客,所以培训时讲100%针对顾客技巧等,而忽略了处理好与竞争对手导购员、商场营业员的关系,使得在终端经常遇到相互品牌的导购员恶意竞争的不良促销氛围,相互诋毁对方的产品,甚至当着顾客的面发生矛盾、争执,结果导致顾客谁的东西也不买。

我认为,如何培训导购员处理好与竞争对手导购员、商场营业员的关系,也是培训工作的重点。处理这些关系不仅仅是简单的人际关系处理,更是特定的市场环境中涉及到你我利益的关系处理。

我在培训我的导购员时强调:首先导购员要有竞合的观念。即要走出相互恶性竞争的不良市场手段,找到竞争之外的手段,在竞争中找到相互能合作的利益点,对双方的销售都带来好处。不良的竞争只能给双方都造成损失,竞争不过你,我还不可以跟你友好合作吗?

其次与竞争对手导购员建立良好的关系。不能把竞争对手导购员看成敌人或仇人,而要看成同事、朋友,相互照应,特别是一些相关连产品的竞争品牌导购员,一定要跟他们建立良好的关系,以便顾客买了他们的产品,他们再推荐让顾客选择我们的产品。只有把竞争对手导购员当成朋友一样看待,才能跟他有真心地沟通、交流,达到共鸣。

再次与商场经理、营业员做好沟通。在感情沟通上,要给予它们理解与支持,才能获得它们的销售支持。比如多跟他们讨论市场信息、消费者的需求等,积极给他们提供商场促销活动、消费者投诉等相关的建议,总之,就是要商场积极献策献技,共同为提高商场的销量而努力。还要经常用销量、利润去感染他们,感受到自己的品牌是不仅拥有最好的销量,也有着最高的利润的,无形中让他们潜移默化的认同自己的品牌,使自己的品牌成为他们的第一品牌。

最后在销售过程中要相互帮助、相互照应。如果你只希望别人里帮你推荐或导购产品,而自己却从来不帮助别人,那怎么可行呢?比如当顾客对你的产品不满意或需要比较时,你可以主动带到其他品牌专柜前或或竞争对手导购员,让他比较后再来看你的产品。这样你不仅对竞争对手导购员的印象特好,而且你对顾客的印象也特好,因为顾客认为你敢于让他去和竞争对手比较或推荐更适合他的竞争对手产品,说明你对他是负责的、为他着想的。说不定这个顾客因此而感动再回头购买你的产品,即使这次不买,但他也会记住你而产生下次购买或给朋友推荐、宣传你。

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